“Estamos todos a viver o síndrome do equilíbrio das nossas médias”

04-05-2005 (08h58)

Pinto Lopes ao presstur.com (1)

Sendo o Brasil o core business da Sonhando, em que medida vê ou não com preocupação o clima generalizado de promoções para o Brasil e a continuada queda dos preços?
Claro que preocupa. Mas temos que considerar que existe uma evolução natural. Eu sou muito a favor das leis do mercado, com regras. Não podemos escamotear o binómio oferta-procura. Em qualquer mercado livre, em qualquer sector, quando aumenta a oferta os preços baixam. E depois criam-se é nichos de excelência e o Brasil também os tem.
Quando nós fomos buscar a BRA com preços de avião mais competitivos, sabíamos que o factor surpresa desses preços tinha os dias contados, porque depois a concorrência teria que alinhar, sob pena de só a terraBrasil crescer. Tal como amanhã se um parceiro descobrir uma fórmula nova, nós teremos tendência para procurar uma alternativa.
Nós fomos para Porto Seguro, hoje em dia temos todo o mundo em Porto Seguro. Obviamente tivemos que ir para Natal. Agora vamos para Maceió... Porque a nossa filosofia é exactamente tentar oferecer produto diferenciado, no sentido de manter a empresa sempre motivada, tanto perante o consumidor quanto internamente. Porque as próprias equipas entram numa rotina e é preciso criar produto novo para que as pessoas se voltem a apaixonar pelo projecto. Foi o que aconteceu com a famtour a Maceió. As equipas voltaram a apaixonar-se pelo nordeste brasileiro, agora com o foco em cima de Maceió, porque foram descobrir uma coisa nova que os encantou. Esse efeito novidade mantém alguma dinâmica interna e nós tentamos colocá-la cá fora, com um marketing agressivo e diferenciado.

As críticas aos 399 euros e a situação actual

Enquanto vice-presidente da APAVT, há cerca de um ano fez críticas severas a ofertas que na altura eram inusitadas, como os célebres 399. Hoje já assistimos a várias ofertas desse nível e até inferiores. Isso significa que o preço não era tão descabido quanto isso?
Conforme disse, quando se descobre uma fórmula nova, o mercado tem que reagir sob risco de haver um outsider que é o único que cresce e se desenvolve. E também afirmei que sou a favor das leis do mercado, mas com regras. E uma das regras que não gosto é a regra de vender abaixo de custo, porque não é esse o meu negócio e acho que não é o negócio de ninguém.
Quando me insurgi contra isso foi porque antevi o que se iria passar nomeadamente com este destino [Fortaleza] em função disso. E não só relativamente a este destino. Eu sabia que ia condicionar todo o nordeste brasileiro. Se o Brasil já estava acessível, daí para cá popularizou-se.
E as consequências não são apenas ao nível dos preços à saída de Portugal. Estive a falar com o meu receptivo aqui em Fortaleza, que me disse uma coisa muito interessante. Há três anos chegavam 200 passageiros com a terraBrasil e ele vendia 185 excursões, opcionais, idas ao Pirata, jantares, etc. Ou seja, esses 185 estavam a deixar renda para os mais diversos sectores, investimento, euros no estado. Hoje chegam 200 passageiros e ele vende 12 excursões...

Desde 2000 o preço médio dos pacotes para o Brasil caiu 40%

Mas os preços continuam em baixo...
Quando se vende a 300 euros perde-se dinheiro, quando se vende a 400 perde-se dinheiro. Os casos em que se vende a esses preços dão perda. É claro que existe o “truque” de se trabalhar com o sistema das médias, mas há dois factores que o condicionam neste momento. Um é haver excesso de oferta, o que leva a que o risco assumido gere a necessidade de perder menos, ou seja, vender ao preço que o mercado reaja comprando, que o cliente em vez de ir para Palma de Maiorca vá para o Brasil. O outro é que isto condiciona o cliente e quando se quer colocar o preço correcto, o estereotipo do preço está fixado. Hoje em dia quando se pede 790 euros por uma semana no Brasil, dizem-nos: “Tão caro!!! O quê? É pensão completa?”. Porque o estigma está nos 450 que será o preço “tabelado” e com o qual as pessoas pensam que os operadores ganham dinheiro. Mas não ganham.

Qual a evolução do seu preço médio dos pacotes da terraBrasil?
Quando nós criámos a terraBrasil, estávamos a vender na altura com um preço super agressivo de 189 mil escudos, tão agressivo que catapultou a terraBrasil. Estamos a falar em ano 2000 e é preciso ver que na altura o dólar estava a 180/185 escudos, ou seja, estávamos nos mil dólares.
Tudo isto se deteriorou para uma tarifa média que hoje deve andar nos 570 euros. Tivemos uma depreciação de mais de 40%, que compensámos com volume.

Excesso de oferta: o que move o mercado?

Em Janeiro fez uma redução da oferta charter e disse na altura que agia em consenso com outros operadores, no sentido de secar o excesso de oferta. Mas a oferta não só não se reduziu como voltou a aumentar...
Eu gosto de ser muito pragmático nas posições que defendo, mas depois ser coerente. E às vezes custa, mas temos que ir até ao fim. Fizemos a reunião [entre operadores] e obviamente que todos nós temos contratos assinados com as companhias aéreas, que nos vinculam e que têm cláusulas de penalização que nos obrigam a pagar se cancelarmos.
O que acontece é que quando chega a altura de cancelar ninguém olha ao que pode perder se não fizer nada, porque é hipotético, e olha é para as cláusulas de cancelamento, que são reais e quantificadas.

E ficou tudo na mesma...
Não se conseguiu, mas também não seria de esperar que com duas reuniões se conseguisse o milagre das rosas. Fundamentalmente, a ideia era criar algum espírito de lucidez. Para dar corpo a esse espírito, nós decidimos cancelar, assumindo o custo das penalizações. Mas também disse que cancelava no mês de Janeiro, cinco rotações, e que se ninguém mais cancelasse em Fevereiro voltava a repor a oferta.

E agora?
O que eu propus foi que, não se conseguindo um acordo para Janeiro e Fevereiro, porque estávamos muito em cima, tentássemos pôr-nos de acordo para Maio e o Junho, porque as próprias companhias aéreas teriam mais tempo para se preparar. E se calhar nem era necessário cancelar voos. Poderíamos apenas redireccionar a oferta. Numa lógica de vermos quantos lugares o mercado absorve por semana e definirmos quem iria voar para que destinos e nesses voos ceder lugares aos outros. Mas também não foi possível.

Estamos todos a viver o síndrome do equilíbrio das nossas médias

Essa questão foi depois suscitada pelo INAC...
Porque nós, quando decidimos cancelar, como tínhamos as autorizações até Março, fizemos questão de explicar ao INAC que estávamos a cancelar porque existe excesso de oferta no mercado. E isto, porque todas as baterias estavam apontadas em cima da BRA, com o argumento de que estaria a mais porque as outras companhias são portuguesas. Mas a BRA não está a mais. Está legitimamente a usar um direito de reciprocidade e está com um operador português. Esse tabu tem que cair.
Se existe excesso de oferta, vamos reduzi-la, pagando nós a penalização. A BRA não sofreu um beliscão. Nós pagamos a penalização das operações canceladas.

Mas, como agora se vê, de novo ficou tudo na mesma...
O que se está a passar agora em Maio e em Junho resulta de o mercado não ter volume para a oferta que existe. Mas não só. Está a passar-se um outro fenómeno. O mercado que agora estamos a transportar a 300 euros, vai faltar-nos em Julho e Agosto. O dinheiro não estica e o número de consumidores deste produto está a aumentar, mas não na proporção do aumento da oferta que está a ser disponibilizada.
O que acontece é que estamos todos a viver o síndrome do equilíbrio das nossas médias com o resultado da temporada alta. Mas antevejo que mesmo na temporada alta vamos estar a vender com promoções...

Já aconteceu isso no revéillon...
É verdade.

Gentleman’s agreement entre operadores deixa saudades

Tem saudades do gentleman’s agreement entre operadores?
Tenho. Parece uma contradição para alguém que quer que o mercado funcione... Mas deixar o mercado funcionar não significa que os empresários do sector não se entendam para racionalizar a oferta. Se o mercado absorve três mil lugares podemos pôr, por exemplo, 3.300, para dar folga. Não vamos é pôr sete mil!
Existe uma capacidade de absorção do mercado, mas nós não só já estamos com a esponja a não conseguir escoar, como continuamos a deitar líquido e mais líquido...
Portanto, tenho saudades, porque tínhamos um mercado identificado com prioridades e a evolução natural, para mim, seria um sistema em que o líder do destino ficasse, por exemplo, com 60% e os outros com 40% dos lugares. Dessa forma estaríamos todos a fazer tudo, mas cada um teria a liderança no seu mercado.

Estratégia de desenvolvimento no Brasil

No ano passado chegou a falar-se em operações terraBrasil para Sergipe e Santa Catarina. Já este ano abriu Maceió... Qual a estratégia para o Brasil em termos de novos destinos?
O Brasil é um mosaico. Podia dizer que existem destinos potenciais como Vitória, Sergipe, Maranhão, Parnaíba, Florianópolis e até Rio de Janeiro, porque também em termos de autorizações isto é um processo evolutivo... Para nós a questão é criar alguma complementaridade para o cliente que já fez o que está a ser oferecido em excesso.
Pelas características da terraBrasil, que tem capacidade para tomar decisões com alguma rapidez, obviamente estamos a observar todos esses pontos, alguns num estado de observação mais avançado, noutros mais atrasado. Mas penso que a evolução natural será o sul do Brasil.
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